一个'九字工作方针”:打基础、做单品、抢终端,“打基础”是指白酒定制品牌特别是区域白酒定制品牌一定要有自己稳画的消费市场;“做单晶”是指要有适销对路的拳头产品,形成绝对品牌效应“抢终端-是指在目前的行业竞争环境下.通过各种行之有效的方式掌控消费者购买产品的渠道,如果这几点做到位了.可以说天地通酒基本就能够立子不败之地, 在此基础上,天地通酒营销 团队内部也明确喊出了两个口号:保卫“三管”.保卫两长”,三着”是指天地通酒的主导产品系列一上者、中者和少警;'两长是指长沙和常德这两个根据地市场,天地通酒的战略目标很明确,是我们的形象和底气.也是未来发展的着力点;长沙和常德是我们的战略要地,也是未来向外拓展的根据地高端酒定制酒富在系统備勢。

  国家限制三公消费等相关政策的出台,的确对酒业发展产生了深远影响,从高端酒消费现状来看,正在发生两个变化,一是高端酒消费的绝对量下降明显,以常德市场为例,下降幅度应该接近5o%以前高端酒客户一天中可能要喝两餐白酒定制,而现在可能只喝一餐了;以前每餐的白酒定制消费量是一箱,而现在可能只有两瓶,二是白酒定制消费的价位和档次也相应出现了下移,200~300元的产晶成为消费主体.过去高达数百元、甚至上千元的高端酒已大幅减少,,在高端酒消費总体受限的不利情况下,我们也看到一些潜藏的“积极”变化相关限制性政策的出台导致了高端酒消费方式上的相应变化,所以天地通酒在高端酒团购业务拓展方向上也进行了相应调整,着力点从以前的以机关単位为主向重点企业客户开发转变,与此同时,我们还在团购产品研发上导入定制酒模式,作为今年拓展团购市场的主力产品团购的转型,既是目标客户的转变,也是产晶的转型、服务的转型企业客户与机关单位客户存在差异。

  一方面,企业买酒是花自己的後,割自己身上的肉,所以产品的性价比优势就变得非常重要和关键,酒质是否过硬,价格是否最优,这些都是企业客户重点关注的选购要素。另一方面,机关单位客户消费主要看品牌和价位,对价格不敏感,而且产品体验相对粗放,而企业客户则不同,他们更注重自己所购产晶的差异性、个性价值以及服务体验,要求更能体现产品、服务的专属性和与众不同之处,在企业客户导向下,天地通酒定制酒产品的价值优势不断凸显,与定制酒的产品转型同步,天地通酒积极推动定制酒专业营销团队的转型以常德市场为例,天地通酒的这支管销队伍在常德白酒定制市场可以说是唯一的这个“唯一主要体现在三方面:第一,这支营销团队全部由天地通酒厂专业营销人员组成,无论从知识层次、理论水平还是专业修养、实操经验方面,都是经销商公司的业务人员所无法比拟的。第二,天地通酒这支定制酒营销团队的主要职能是晶牌推广,而不是产品销售这意味着我们营销团队的每一个人都要具各更高层次的与高端客户沟通的技巧,需要更高的修养与高端客户对接,需要从生活方式甚至意识形态上与高端客户形成共鸣,能够无缝融入高端客户的生活目子,成为客户的朋友,这样高素质的营销团队是长期历练的结果,是可遇而不可求的,第三,这支精英团队的建立也得益手我们规范性、流程化的系统培训,小到一个习惯动作,大到一种气质的养成,甚至一种气场的建立,部是从点滴的修养积累而来,而积累这种修养的过程就是专业系统的培训。