眼下元旦、春节将至，为数不少的经销商和厂家因备战“双节”而陷入了纠结。一方面，按照以往的经验，一年之中的白酒销售旺季即将到来，经销商期望厂家有足够的促销投入曰而另一方面，今年遇冷的白酒市场大环境，却让厂家心有犹疑，忧虑在“双节”的大规模投入将是饮鸩止渴之举......

比以往冷清的“双节”预热促销

近日，记者在走访成都多个KA卖场时发现，往年送油卡、电话卡、购物券、买酒返现、买二赠一等节前促销花样，在今年却显得有些“冷清”：例如，成都知名的大型超市家乐福、欧尚、沃尔玛等，虽还是有不少买赠产品，但价格均集中在60-200元左右，且多数均属于贴牌产品，而多数知名品牌与以往一些喜做促销的品牌，今年纷纷“冷静”了下来。

据记者调查时统计，成都各大卖场的酒水货柜上，均贴有“整包销售”的标签。据家乐福酒水专柜一位促销人员对记者说道：“所谓耶整包销售爷即是买一赠一的方式。”如丰谷系列，价格在60-188元左右的部分产品，以及在成都风靡一时的中华丰谷系列部分产品也加入了这个队伍。不仅如此，198元的贵宾郎、66元的金六福红色经典、地产二三线品牌如98元的八百寿也在以相同的方式“凑热闹”，甚至一些贴牌产品也想趁机分食一杯羹。而终端价格超过300元的“整包销售”产品却集中在了礼盒酒上。“以往渊促销冤早就开始了，今年的势头感觉还不太猛。不过，这也比前段时间好多了，至少有节前促销的样子。”该促销人员对记者表示。当然，这些预热并不能证明“双节”的魅力大不如前，也许是经销商依旧对今年“双节”的业绩抱有期待。只是，作为上游的厂家却有着其他的考虑。

厂家态度：请理性备战“双节”

五粮液集团“五粮神”品牌全国运营商、四川大地酒业营销总监张亮就对记者表示：“过度的投入耶双节爷，会导致2014年比2013年更加惨淡。”随后，他解释道，现阶段卖场的表现容易“误导”

经销商，因为今年团购渠道的崩盘导致以前团购经销商想要借其他传统渠道出货，那么“双节”的临近自然就变成了他们心中最好的出货时机。“就拿商超卖场这样的传统渠道来说，事实上，在今年的大环境影响之下，其消费份额并没有扩大，甚至还有一定减缩，那么此时有很多经销商根据以往的经验觉得白酒销售的最高峰来了——这是一种错觉。”例如，“五粮神”在市场的基数并不是很大，在去年全国约有接近2亿元的市场销售数据，今年预计将会下滑20%左右。但市场的动销方面却比以往有更为突出的表现，“因为当团购渠道崩溃时，我们就意识到要辅助经销商俯下身去做市场，但商超渠道的促销并不是做市场的唯一出路。”

因为，在以往“双节”将至的时候，团购这一特殊渠道有着非常强大的动销能力，而今年情况倒转，靠剩下的传统渠道走量毕竟有限，如果这个时候盲目地大量进货，一旦“双节”没有达到预期的效果，那么节后必然会面临更为严峻的库存考验——恐怕会比今年更为痛苦。“这个时候并不是不提倡经销商为耶双节爷做准备，而是要理性对待与量力而行，在保证2014年能够正常运营下，稳抓稳打根据自己的渠道进行投入。”而湖南骏辉商贸发展有限公司贵州省级经理郑敏说道：“今年耶双节爷我们最大的期望就是经销商能够借此降低一些库存，续力再战2014年。”

但在今年8月贵州酒博会前，郑敏却向记者表示，“和美一家”将会在200-300元左右的产品中持续发力，加大返点力度，把更多支持政策投入到市场中去。但短短4个月之后，郑敏再次向记者表示：“可能会在耶双节爷来临之前减少对市场的投入。”其原因主要是因为先前对市场的一些投入包括品鉴会、招商会、广告等，效果不明显且让经销商手中有了一定的库存。“如果厂方依旧会在耶双节爷继续投入，那极有可能会把费用直接投入到经销商身上，根据他们自身的渠道需求与库存压力进行合理的分配。”远在塞外的剑南春新疆乌鲁木齐办事处主任朱宏博表示：“耶双节爷的促销力度以及买赠比例，会根据剑南春厂方的统一安排进行配合落实。”

但从新疆市场的剑南春来看，在“双节”的动销问题不大，只是对于经销商来说利润的保障却成了最棘手的难题。“如果耶双节爷过度投入促销费用，那么在2014年，利润的压力丝毫不会有所好转，甚至还会雪上加霜。”白酒营销专家铁犁也发出了同样的观点：“有统计显示，今年很多民营企业都处在亏损阶段，无论是商务宴席或者商务团购都会受到影响，所以过多地投入耶双节爷意义不大。作为高端产品，最好在原有基础之上争取耶保利销售爷，以降低库存为主。”